El ??lbum de la peregrinaci?³n
una idea
Un grupo de empresarios que apoyaba a un editor experimentado concibi?³ en 1998 la idea de publicar un ??lbum art?stico y cuasi-period?stico que brindara testimonio de la historia de la peregrinaci?³n cristiana a Tierra Santa en los dos mil a?±os transcurridos desde el nacimiento de Jes?÷s hasta principios del siglo XXI.
El p?÷blico de destino potencial eran cientos de millones de creyentes cristianos en el mundo entero que se interesan por los Santos Lugares y sue?±an con visitarlos, as? como aficionados a la historia y el arte de Tierra Santa.
Para no convertir el relato hist?³rico en un texto acad?©mico que s?³lo interesara a un p?÷blico relativamente reducido, se pens?³ en un formato especial: los relatos hist?³ricos se expondr?an en forma de art?culos period?sticos, ya que la mayor parte de la gente lee diarios. Es decir, las Cruzadas se presentar?an como una noticia period?stica, tal como se describi?³ la visita del entonces presidente de los EE.UU., Bill Clinton, a Bel?©n.
Tal como se acostumbra en el periodismo, el art?culo debe acompa?±arse con fotos; pero como se trataba de acontecimientos ocurridos muchos siglos atr??s, obviamente los archivos no contaban con fotos, por lo cual las notas se ilustran con dibujos y obras de arte relacionadas con los temas expuestos.
En la primera etapa, los promotores de la idea tomaron contacto con personalidades religiosas cristianas para saber qu?© opinaban sobre el proyecto y para descartar la posibilidad de que ya existiera un ??lbum similar en el mercado mundial. En Israel se realizaron con dignatarios franciscanos, la orden designada por el Vaticano como “custodia de las llaves de la peregrinaci?³n cristiana”. Los franciscanos expresaron su benepl??cito; los estudios realizados demostraron que no exist?an productos similares y que se pod?a empezar a trabajar.
La existencia de diversas denominaciones cristianas (cat?³licos, protestantes, evangelistas, ortodoxos, etc.) llev?³ a la decisi?³n de no presentar los acontecimientos desde una ?³ptica religiosa, sino hist?³rico-est?©tica, para que todos pudieran identificarse con el contenido sin que surgieran pol?©micas entre las distintas vertientes. Tambi?©n se hizo hincapi?© en las expresiones est?©ticas de las peregrinaciones, creadas por los artistas m??s famosos de todos los tiempos.
El texto
En esa etapa el proyecto deb?a pasar a la fase operativa: se mantuvieron encuentros con numerosos acad?©micos y te?³logos, y se incorporaron expertos en cristianismo para que orientaran el trabajo. Se recopil?³ material de diversas fuentes, que fue reelaborado en forma de art?culos period?sticos. El producto final alcanzaba las 550 p??ginas.
Paralelamente, se empez?³ a fotografiar obras de arte. Fue una tarea ardua y prolongada, que implic?³ contactos con museos y coleccionistas privados. Si se quiere reproducir fotos de obras de m??s de 70 a?±os que se encuentran en instituciones p?÷blicas como museos o los archivos del Vaticano, no se deben pagar derechos; pero en el caso de fotos de obras que forman parte de colecciones privadas, el coleccionista puede pedir un pago. Los promotores del proyecto compraron derechos de autor y recopilaron 3.000 fotos; m??s de 1.100 se incluyeron en el libro.
La inversi?³n realizada fue considerable: en un principio se estim?³ que llegar?a a US$ 400.000; de hecho, se duplic?³ y a?÷n m??s.
El trabajo se prolong?³ m??s de ocho a?±os. En 2000 se public?³ una edici?³n reducida, para estudiar la respuesta del mercado. En las ferias y exposiciones en las que se la present?³ el ??lbum se recibieron respuestas entusiastas, pero la principal poblaci?³n de destino, los miembros de las diversas denominaciones cristianas, corrobor?³ los temores de los promotores ante las dificultades para adecuar el texto a las concepciones de las diferentes corrientes, aunque el ??lbum se focaliza en motivos hist?³ricos y no precisamente religiosos. Por ejemplo: los ortodoxos rusos quer?an modificar decenas de p??ginas y hacer m??s hincapi?© en sus actividades; los evangelistas no creen en el relato de la Anunciaci?³n: para ellos, la historia de las peregrinaciones empieza en el siglo XI.
Surgieron tambi?©n dilemas de comercializaci?³n: los ejecutivos de la afamada editorial norteamericana Barnes & Noble se?±alaron que la cruz que aparece en la tapa del libro le confiere una connotaci?³n demasiado religiosa.
Como era previsible, hubo que corregir el libro y mejorarlo. Una tercera parte del material de la edici?³n piloto fue modificada; asimismo, por la gran inversi?³n econ?³mica realizada, los promotores decidieron incorporar nuevos asociados.
Creaci?³n de una compa?±?a y reclutamiento de inversores
A mediados de 2006, uno de los promotores decidi?³ reanudar las actividades con br?os renovados. As? fue como compr?³ los derechos de los socios fundadores y emprendi?³ la b?÷squeda de nuevos inversores bien posicionados en el ??rea de
El promotor no ve?a el proyecto s?³lo como un ??lbum u otro producto comercializable, sino como un todo empresarial, que no difiere de una start-up; s?³lo que en este caso se trataba de un producto terminado, por lo cual la principal actividad empresarial deb?a centrarse en la difusi?³n y comercializaci?³n en el mundo entero. As?, tom?³ contacto con “Brooks-Keret”, un grupo de gesti?³n financiera que tambi?©n se ocupa de reclutar inversores y cuya experiencia se focaliza b??sicamente en hi-tech. Brooks-Keret se asoci?³ a la empresa de comercializaci?³n creada para difundir el ??lbum. Se design?³ a Nimrod Alamish, socio y director de desarrollo, como representante del proyecto y se increment?³ el ritmo de las actividades destinadas a recaudar fondos, incorporar asociados y designar a las personas adecuadas en los cargos correspondientes.
Se cre?³ entonces una nueva compa?±?a llamada “RMC Publishing”, a la que se integraron varios inversores estrat?©gicos que aportan no s?³lo su dinero, sino tambi?©n sus conocimientos, contactos y experiencia. As? se reforz?³ notoriamente el sistema de comercializaci?³n de RMC, sin gastos fijos suplementarios.
Como ejemplos se puede se?±alar que uno de los nuevos socios/inversores tiene contactos en Singapur y ya se ha concretado una primera venta all?; otro est?? interesado en asumir las actividades en Polonia; un tercero hizo contactos con un experto en relaciones p?÷blicas de los EE.UU.; otro desarrolla las actividades en Brasil, etc.
No obstante, los directivos entienden la diferencia entre la disposici?³n a invertir tiempo y recursos de un gran accionista y la de uno peque?±o. Por eso se ha estipulado que si un inversionista “peque?±o” aporta directamente a la rentabilidad del proyecto, recibir?? una retribuci?³n por ello; es decir, obtendr?? no s?³lo los dividendos por su inversi?³n sino tambi?©n una comisi?³n por su aporte.
Los inversores fueron convocados a trav?©s del club de inversores de Brooks-Keret. Para los socios era importante que se tratara de personas dispuestas a colaborar y con quienes resultara grato trabajar. Se form?³ as? una especie de “club de ??ngeles”, conocido en el ??rea de las inversiones en hi-tech (el “??ngel” es el primer inversor del grupo, que da el impulso financiero inicial. Generalmente se trata de personas privadas y no de fundaciones o instituciones; por eso no es casual que se lo llame “el ??ngel”), al que los inversores incorporaban a su vez a otros inversores amigos.
Reclutamiento de un inversor - CEO
Los socios se dispusieron a buscar un CEO que promoviera
Este libro es un ejemplo cl??sico de venta por Internet. No es un producto sofisticado que puede estropearse con el env?o o con el uso, casos en los que resulta dif?cil detectar al vendedor para que compense al comprador. En este caso, el comprador sabe exactamente qu?© recibe, sin sorpresas. Asimismo, se trata de un producto poco costoso, por lo que la venta en l?nea resulta psicol?³gicamente m??s f??cil.
Los socios buscaban un CEO que tambi?©n fuera un inversor significativo, porque supon?an que gestionar?a con prudencia el dinero de los otros inversores y les generar?a confianza, ya que sus propios intereses eran id?©nticos a los de ellos. M??s a?÷n: en algunas ocasiones surgen intereses contradictorios entre un CEO rentado, que quiere que la sociedad retenga el dinero acumulado para desarrollarla, y los inversores que quieren recuperar sus inversiones lo mas r??pidamente posible, en forma de dividendos.
El CEO elegido fue Amos Talmor (http://www.linkedin.com/in/amostalmor), un director de experiencia internacional en compa?±?as de hi-tech, que hace algunos a?±os abandon?³ sus actividades como CEO rentado para invertir en compa?±?as de hi-tech, y que se especializa en la comercializaci?³n internacional.
Actividades de comercializaci?³n. El modelo empresarial
Se decidi?³ centrar la comercializaci?³n en ventas concentradas a organizaciones y a trav?©s de Internet. La venta a clientes particulares se realizar?? a trav?©s de distribuidores locales. En t?©rminos generales, el modelo empresarial ve a las librer?as como un factor importante pero no fundamental, tomando en cuenta los datos antes mencionados con respecto a los alcances de las ventas por Internet.
Las compras concentradas pueden realizarse de diversas maneras, como una empresa grande que compra un ??lbum como ?©ste para decenas de miles de empleados antes de Navidad, y en la primera p??gina se imprime un pr?³logo de su director general; o sacerdotes y predicadores que compran grandes cantidades y venden los ??lbumes a los miembros de sus congregaciones. Se puede a?±adir la historia de la iglesia, o un fragmento de alguna pr?©dica importante.
Por ejemplo, una de las personas interesadas era miembro de la Iglesia de Si?³n, que cuenta con 1.680 templos en los EE.UU.
Concesionarios:
El sistema de comercializaci?³n mundial ser?? gestionado por concesionarios, a excepci?³n de los EE.UU., un mercado central en el que habr?? distribuidores locales.
Un ejemplo del modelo de comunicaci?³n con un concesionario: en la primera etapa deber?? encargar 10.000 ??lbumes; despu?©s de un lapso a convenir deber?? encargar el doble de esa cantidad. El cumplimiento de estas cantidades justificar?? el otorgamiento de la distribuci?³n exclusiva en un pa?s determinado. Por supuesto, el concesionario potencial obtendr?? ganancias de las ventas de ??lbumes que comprara al principio, en la etapa de “demostraci?³n” de su seriedad comercial.
Los cupos diferir??n de pa?s en pa?s, de acuerdo con las respectivas poblaciones. Naturalmente, las cantidades que el concesionario alem??n deber?? comprar y comercializar ser??n mucho mayores que las del concesionario holand?©s.
El precio de lista del ??lbum en los EE.UU. ser?? de US$ 49,95. Si bien se trata de un precio relativamente bajo para un producto tan especial, se consider?³ que debe ser lo m??s “accesible” posible para no disuadir a nadie de
Internet:
Los directivos de RMC consideraron que “quien no est?? en Internet, no existe”. En esa fase se cre?³ un sitio informativo en Internet; la pr?³xima etapa (julio de 2007) consistir?? en la creaci?³n de un sitio de presentaci?³n de alta calidad; m??s adelante se crear?? tambi?©n un sitio de comercializaci?³n.
En el sitio de presentaci?³n se exponen prospectos que describen el libro en los siete idiomas a los que fue traducido. Asimismo, se reproducen algunos fragmentos. El comprador potencial ser?? derivado al sitio en Internet del concesionario que opera en su pa?s.
La actividad en Internet se relaciona tambi?©n con la venta de productos secundarios. En el sitio se podr??n incluir art?culos reelaborados y corregidos para la preparaci?³n del libro; otros productos acompa?±antes pueden ser tarjetas postales, p?³sters y almanaques. El concesionario podr?? tomar contacto con emprsas de publicidad locales para ofrecerles el uso de d?chos productos.
Otra idea de comercializaci?³n: se puede enviar un saludo de cumplea?±os a un tel?©fono m?³vil, por medio de un SMS al que se adjunte alguna ilustraci?³n reproducida en el sitio.
Actualmente se promueve intensamente el sitio en Google, MSN y Yahoo, para que palabras como “cristianismo”, “peregrinaci?³n” o “Tierra Santa”, que producen millones de resultados, hagan aparecer este sitio en la primera p??gina del motor de b?÷squeda.
Relaciones p?÷blicas:
Una actividad de comercializaci?³n de estas caracter?sticas no puede llevarse a cabo sin relaciones p?÷blicas. Uno de los inversores de la sociedad ya ha realizado los primeros contactos con expertos en relaciones p?÷blicas en los EE.UU.
Hasta ahora, el mayor logro en este rubro tuvo lugar a fines de mayo de 2007: el CEO de la sociedad, Amos Talmor, mantuvo un encuentro con el Papa en el Vaticano, y le entreg?³ una copia del ??lbum. El encuentro fue filmado, hecho de gran importancia para la comercializaci?³n y que nos enorgullece a todos.
El camino hascia
Munidos de este logro, los directivos de la compa?±?a emprendieron una gira de difusi?³n y comercializaci?³n que empez?³ en
Las oficinas de la sociedad, que se encuentran en la ciudad de Raanana, en
Para m??s informaci?³n sobre el proyecto, tenga a bien tomar contacto con nosotros.
Atte.,
Amos Talmor
Amos Talmor
CEO & Cofounder
ISBN# 978-965-7240007 & 978-965-7244014